黄鹤：

    那我们今天最后一场的思想盛宴激烈地碰撞，教育行业的不同细分市场的发展机会与私募股权投资的介入时机，有请：

    嘉宾主持：熊伟铭  美国中经合集团的合伙人。

    对话嘉宾：

    张永琪：  环球天下教育科技集团总裁

    韩鹤：  英联投资懂事

    李丰：  idg资本副总裁

    熊伟铭：

    今天这是最后的一个讨论，那么正好其实我们有一个缩减了的环节，原来我们大概有7个人，现在我们只有4个人，所以首先我们可以精简一下问题，另外可以把更多的时间留给和大家的交流和互动过程中，教育其实前两年非常火，但是现在也依然很火的一个行业，在教育里边已经涌现出了很多的公司，那么张总所代表的环球雅思也是其中的佼佼者，因为我们知道公司可能现在正在ipo的过程中，我不知道有多少的信息你能够聊，不过反正我待会儿会把话筒交给您。

    然后另外两位投资者李丰是idg的，到时候我会把话筒传给大家，让他们做一个自我的介绍，韩总英联投资也是一个非常大的，所以我想我们现在开始这个环节主要是从各位的介绍开始，要不然从张总开始。

    张永琪：

    我是环球雅思学校的总校长张永琪，现在我们可能有一个集团的称号就是环球天下教育集团，01年成立，跟这场讨论有关的话就是我们整个经营模式，这几年是从连锁、直营，就是一个多元化的模式发展起来的，这两年教育的资本化，也是炒得很热闹，06年的时候我们是拿了一些风投的钱，然后在这次会上来讲，我觉得好象受大会的委托，主要是连锁投资，刚才我看到可能还有资本化，刚才你提到的那个上市ipo的事儿，我先自我就是直接在这儿说一下，我觉得第一个呢我还是请你帮我保留一下，别刨根问底太多，我到时候很尴尬，但是我主动地交代一下，因为确实我们整个是在做上市的程序，而且这个还算是比较顺利吧，我想就是主要我觉得在座既然可能有很多的是投资人，他们比较关心的是前面的如何发展，或者说如何拿到资本这个环节，真正你要到上市的那个过程，我觉得后面很多人会帮助你，也不用你们大家太过操心，好的，那我就先说这么多。

    韩鹤：

    我来自英联投资的韩鹤，刚才我们的同事钟东已经对英联投资做了一些简单的介绍，这里我想再加两句，英联投资在国内的团队已经有十年的历史，然后我们关注的是大的消费的这个概念，蕲州呢教育投资是我们最最关注的行业之一，我们在过往的几年中投了两个教育的项目，一个是安博也在准备上市，另外一个呢是，另外一个教育的细分市场，我们把教育行业分成八个细分行业，那么我们现在还在积极看着其他的细分行业的一些领先的企业，然后希望能寻找新的投资机会，谢谢。

    李丰：

    我叫李丰，idg基金我再简单地介绍一下，刚才有一个同事可能介绍过了，反正在中国大概有18年，然后有25亿美金，然后最近刚刚有一个新闻发布说我们融了35亿的人民币基金，在教育方向上来讲，到现在为止大概，我们披露过的投过一个已经上市的宏城，然后还有一个职业教育上的就是达内，然后还有一个教育上的互联网门户精品学习网，然后还有一个跟张总他们有竞争关系的那个新航道，就是原来新东方的前总裁出来做的。然后我们还有一个没有披露过的，是一个学历教育和培训教育的综合，我们也放了蛮多钱作为一个pe来投的，然后我们人民币基金也正好在投一个，用人民币来投的，希望在国内的资本市场上市的，而且基础比较良好的一个项目，然后因为它也是还没有最后做完整个的程序，所以我们也还不方便地讲，所以说从我们投的方向上来讲，基本上我们也算是投了大概六、七间不同的教育公司，然后人民币美金都应该涉及，然后从早期达内大概恨不得单笔投了几十万美金，一直到后来的追加投资到我们最大的可能单笔投过2000多万美金的教育机构，基本上我们也算是把早期、中期、晚期的教育行业，基本上都涉足过了，包括也有一个上市退出的洪城，所以我们在教育行业上本身也是比较看好的。

    然后顺便多扯一句，这个事儿为什么我来了呢？是因为我原来在加入idg之前，也是在新东方教育科技集团工作过挺长时间，有接近7年，所以也也算一半做国教育行业的人，所以在我们idg跟教育有关的事儿，基本上就是我来帮忙，大家出点儿主意，除此之外我们还负责其他方面的一些投资了，但是教育责无旁贷，所以我就基本上算一半投资人，一半做过运营的教育人了。

    熊伟铭：

    那么简单说中经合的背景，中经合大概99年在北京开办公室，那么现在还是三个办公室，旧金山、北京、台北，管理七支基金，总共是5亿多美金，那么主要投资在企业的早期发展阶段，然后在教育里边我们现在唯一的投资是新动态英语，那么是一个在国内的二线城市，像武汉、大连这样的城市做英文培训的学校，主要是着重在口语教育，所以今天我觉得这三位嘉宾其实是很有特色的，我觉得每个人都有足够的话题来讲，我觉得中间我想我们主要的话题会围绕两个方面，一个是投资者怎么看，现在怎么看这个行业，另外一个对于企业来讲，其实中间有很多的磕磕绊绊，有很多的挑战，不只是说起来，或者说媒体，无论是媒体或者大众，大家想起来觉得做交易好象是很容易的一件事情，其实并不那么容易，所以我非常想请教张总，像环球雅思这么多年的这个发展，放心我不会刨根问底，就是您觉得最大的挑战对于这种，无论是连锁还是最后直营还是这个管理，您觉得挑战是什么？

    张永琪：

    搞教育最大的挑战就跟参加这个会一样，要坚持到底，坚持到最后的人，其实教育可能更加明显一点，教育其实没什么的，首先我觉得没有什么特别的技术，或者是说有一个人能够把这个技术捂到好多年，能够独自持有，其实很多人都已经讲了，它就是一个日积月累的一个过程，只不过你真正地去干，它的确是这样，但是在中国有一个很好的市场，一个特别广阔，这个广阔就是在外国人来看也是在咱们地球上边就是一个最大的教育市场，而且这几年又特别活跃，再加上中国人比较传统的这种对教育的家长的投资的这种偏爱，所以教育呢应该是一个持续看涨，而且不管是金融危机也好，任何的危机来也好，它都是一个很镇定的一个行业。

    另外一点呢就是它的现金流比较好，就是永远能保持在这个，你能看到白花花的钱，难的地方就是你很难一次性比较大地有一两年之内有什么大的突破，真的可能是需要三五年一个积累，但是这个积累我认为可能和今天的其他行业相比，它都算不上了，我们讲的教育我认为可能好好干可能有个三五年，就一定能出成绩，那现在其他的行业其实也没有那么快一两年就怎么样了是吧？我们自己的这个学校是从2001年到，其实到真正的融资也就是经历了6年的时间。

    熊伟铭：

    所以这个接下来两个问题，一个是说这个其实您是这个，现在还是100%在这儿，然后李丰实际上是半个从业者，一边是戴两个帽子，一个是新东方曾经的骨干，然后同时现在是一个非常大的基金的教育投资者，那么从二位的这个感觉来讲，比如说教育这个行业大家都说要积累，其实当然不只是教育，当然有很多的包括医疗，包括其他的这个消费者服务领域，但是教育里边你们遇到的比如说，比较明显的壁垒会是哪些，比如说你们觉得人才是不是壁垒，你们觉得这个管理会不会是壁垒，你们觉得包括甚至会计制度是不是壁垒？就是哪些东西你们觉得是真正阻碍了你们变成一个，或者说像李丰你跟这个新东方这么多年，你觉得从新东方，从1993年开始成立的一个小的作坊式的企业，变成今天这么大的一个企业，你觉得它中间经历过的最难的部分是什么？

    李丰：

    我现在又代表新东方要讲讲他的事儿，我在新东方大概有7年多的时间，我是从相当于从合伙开店那个阶段进去的，就是当时这个什么徐小平、王强他们还是骨干，那个时候我们进去教学，然后当校长，那个时候新东方走过的最痛苦的两件事情，第一件事情就是所谓一大堆文人在一块儿，他们是一大堆人在一块儿，然后最后到底解决这个管理权和战略发展上谁说了算和到底去哪里，和怎么摆平相互的利益这个整个的安排和管理架构这是当时最痛苦的一件事儿，新东方经历第二个最痛苦的事儿，就是当时不幸是，正好我在负责管我们整个的教学体系，后来在集团，就是所谓在扩张过程当中做到相对教学质量的可以控制和相对的标准化和人才培训，就是教师培训过程当中的相对的标准化，因为当时我们也是花了两年的时间做了一个很复杂的体系，那事实证明新东方做得蛮晚，从2004年我们才开始做这件事情，然后但是事实上在2006年上市的时候，被问到的，在那个路演过程当中被问到最多的两三个集中方面的问题的一个，就是关于你们的教师培训体系，是不是能够实现和以及如何实现和如何做的，我们当时确实费了很大的心思来做这件事情，所以我想解决这个问题是最痛苦的，那我估计不久之后如果张总他们去路演，他们肯定也要被刁难一番，所以建议这个先设计好复杂体系去回答问题。

    熊伟铭：

    现在比如说这个提到这个问题，张总您怎么解决这个问题。

    张永琪：

    其实教师中国有很多优秀的教师了，现在我感觉比前年比较轻松，前几年就是就是没有品牌，现在这几年有品牌有资金，其实有很多的这个优秀的人才，甚至跨行业的人才都愿意投身到教育上面来，这个已经解决了一大部分，当然作为真正的这个行业的领头人，可能在这个方面呢，你需要持续的去关注，比如说我这个学校办的再好，我这个老板当的再高，可能时时刻刻对于老师的关注度是非常高的，甚至我会跟一些首先核心的一线老师都保持一个友好亲密的。

    就是早些我们像我的经历过程就是早先这个企业还没有成型的时候，老师不会要股份要钱，那等你到了一定的程度呢，老师我干得这么辛苦，我在你这儿，你能不能考虑给我股份，但当时说实在的我是没给，没给的原因不在于是舍不得给，主要是因为我觉得我的股份根本就不是一个钱，不是一个东西，你拿出去以后呢，给人家挺虚无缥缈的这种感觉，那企业呢这时候呢，如果有资本的改进来以后，刚才你说的一个壁垒也是，就是会计制度它的财务体系，比较完整以后呢，你的所有的东西都被估价了，估价以后拿出去再给人家，就有价值了，像现在我们有一些老师是持有一些股份的。
   
　　 熊伟铭：

    其实我们有点跑题了，刚才讨论了半天教育本身的业务的问题，现在主要的讨论是教育细分行业的机会，一方面是企业张校长在这儿，另外一方面还有投资人，刚才这个韩总提到了应该有8个子体系那么在教育里面你们分的非常细，这个能不能跟我们分享一下这8个子体系你们怎么看？

    韩鹤：

    因为英联就是其实在教育上投的资源和经历是很多的，所以我们对教育整个大的行业做了一些细分，从最初的我们的12年的这个小学中学教育之前的，这是一个我们认为的一个第一块细分体系，然后本身这12年是一个体系，跟这个配套的就是校外的培训，然后紧接着孩子上大学了，所以大学教育是有一块，跟大学快毕业的时候，包括成人以后有一个个职业教育，此外呢还有像张总涉足的这个英文这种叫做语言教育，外语培训，最后还有一个出国留学，所以呢教育整个适用于教育的年龄是很长的，从5岁一直到29岁基本上是一个年龄跨度，所以人在整个教育体系中会经历种种细分市场，那么中国就像张总刚刚提的，整个再教育行业因为是对民资开放，就是民办这个发展是稍微比较晚，所以我们有一个广阔的教育市场，是上千亿美金的教育市场，在每一个细分市场上，目前还都相对比较分散，所以作为投资人来看，我们看到一个是行业足够大，第二，发展足够快，是稍微发展，第三这个行业，有很多发展以及整合的机会，所以我们认为这是我们未来重点关注的一个行业。

    熊伟铭：

    像8个子行业里面有没有分孰轻孰重？然后先后顺序呢？

    韩鹤：

    在每个子行业其实目前都有比较靠前领先的企业了，就像张总语言培训里面肯定是遥遥领先，那有些个别的行业其实集中度相对较高，像语言培训这方面就前五位的其实大家已经很明显了，但是另外有一些行业呢是非常分散，集中前五位的领先行业占整个行业的比重不足1%，像早教就是这样的，所以呢我觉得从投资的角度来看，我们在这种很分散的行业里是不是能找到未来的，能够有潜力变成行业一、二、三名的企业是非常重要的，所以我们既然企业家有了天时有地利，那么就是看人的因素了，是不是有很强的团队，有很强的执行力，很好的行业机会。

    熊伟铭：

    像这种非常分散的行业里面你们会因为，你们觉得是一个非常合适的时候去投吗？或者这个问题其实李丰也可以回答，因为你们其实也投的很多，你们怎么看行业的集中度对于你们投资决策的影响？

    李丰：

    我想刚才跟英联我们大概有一个看法应该是类似的，就是这个行业有一个蛮难找的实行就是有多少人能从，就是有多少人能从区域性的品牌做成全国性的品牌，这是一个蛮大的挑战，那回过头来讲呢，我们看的细分行业领域当中其实我们觉得有两个机会蛮好的，就有一件事是说因为中国毕竟有2015年，城市人口会大概超过农村人口大概达到7个多亿，我想这里面新转移出来的，就是城镇化，新转移出来的大概3、4亿的人，2、3亿的人，本身他们原来是有很多，因为身在农村地区，所以他有很多各种类型的资源城市消费的特征它是没有的，比如说不管衣食住行也好，还是教育医疗也好，这几亿人被分散到了我们很多的二三四线城市里面，那我想如果是谁有比较好的能把它的触角和管理能力，延伸到了这些中等或者中等以下的城市当中做好比较好的布局，那些地方因为人口所带来的增长，带来的城市消费，尤其是包括教育等等，那应该是个蛮好的机会。

    第二个我们其实自己蛮看好的事就像他们投的安博那样，就是谁能够有效的带动这个线下的培训方式，成功的或者较好的跟线上进行正因为以我自己的了解，我对大概做教育的人，这个大大小小都还算熟了，他们最大的问题，大家的最大的瓶颈是会做线下的人，他一般不会做线上，那反过来也是一样，新东方的问题，因为我也管过我们的远程教育，线下做的很好，所以他一般我们内部其实是不太支持，在大规模的发展线上，我想最终谁能够比较有效的解决这个所谓协同效应，同时解决覆盖率又解决品牌。

    又解决有效的服务体系就是在线下的，我想应该是一个蛮大的机会，所以我们也花了蛮多的经历去找，看有谁能够从线上延伸到线下，或者有谁能从线下延伸到线上这种做的比较好的，我们大概找的就是这两个。

    熊伟铭：

    比如说到这几个，有几个有意思，说到线上线下的问题，你投了红尘，然后英联投了安博，然后你们怎么看线上，或者目前看整个市场的状态和对于线上业务模式的接受程度呢？如果我们把线上单门做成一个来看，比如说红尘是职业的，然后安博可能是跟这个稍微有一些相关，还有线上的英文培训，还有很多公司，那么你们怎么看线上作为一个平台对于消费者的吸引力呢？在教育方面？

    韩鹤：

    这点我也非常同意李总，我觉得线上肯定是未来发展的一个重要的方向，站在目前中的教育市场的现状来看，我很难想象比较难做出一个单独以线上为主导的教育产品，大部分的模式呢就是大家是现有的教育平台，把线上作为一个很重要的渠道，来推广现在的产品，其实是线下线上很好的结合，但是我们就是我们坚信在未来，线上一定，就像美国的很多教育公司上市的没上市的，线上已经成为他们最主打的就是拓展产品和服务的渠道，像前年上市的有一个美国企业，它其实线下的校园只有几百个人，剩下成千上万的用户都是从线上接受这个教育服务的，我觉得这个对中国的市场来说是时间的问题。

    张永琪：

    我给你补充一下，因为我自己也有一个线上的公司做职业教育的，叫环球职业教育的，应该做得也还不错，但是从我自己亲身来比较呢就是体系里头这么多的项目，它的发展，第一个就是中国的目前对互联网的概念，认为互联网是一个比较快而且比较廉价的东西，这个可能因为淘宝网给闹的，就是什么东西都很便宜，所以在线上面永远是不能够把这个教学的价值体现出来。因为做教育为什么觉得挺贵的，比如说我孩子上一下上一万块钱的课他都愿意掏，他还是因为对这个效果的认可，现在线上以后，你把它定位成一个产品的东西在卖，像我们这个录音房里录好了以后课件放上去呈现。那么一是缺乏互动性，另外一个中国人的学习习惯现在还改变不了，还是愿意看老师踏实。还有一个就是他就不愿意出高价，所以比如说像我的一个语言课程在线下我可以卖2000块钱一个学期，同样的课程放在上面我可能最多卖500块钱他还觉得贵，他就永远认为这是一个辅助，所以作为我们来讲，现在依然是把这个线上作为线下的一种辅助手段在开发。

    熊伟铭：

    那您觉得这个线上跟线下面对的是同样的一群客户吗？

    张永琪：

    同样的，但是如果抓得比较好的话，你可以有差级，但是在这里头，我刚才说的环球职业教育，我不是做英语的，我是做工程、医药、建筑的，为什么当初，洪城是学历的，我这个也是考试的非学历的，就是为了考证的，当时为什么能存在呢？其实就回答了刚才您的问题，我们的学生和我面授的学生不一样，他们是在30岁到40岁之间，他们的工作都是在工地一线，他们没有时间，但是又要考试，可能又要拿证，所以他回去只能用互联网学习，这个无意中让我找到了差距，但是这个不带有教育行业的普遍性。

    熊伟铭：

    这个说起来挺有意思，线上大家首先想到都是白领，大家不会想到成天在工地里工作的人为了省时间，像您说的这个线上的这个，大家首先觉得反映是便宜，还是为了便宜去寻找这个一个线上的，那么像这种省时间，实际上如果看美国的话大部分人因为开车要到很久的学校，所以干脆我就线上了，所以就为了省时间，但是省时间到目前为止，你觉得在多少比例里面的用户，会觉得线上教育会是一个省时间的方案。

    张永琪：

    我现在的回答就说，美国人已经把网络的学习已经认可了、接受了，我认为现在要是能活得很好的话，还是走到了一个线下的人不能做的就是时间就是很重要的，灵活，就是真的他想学，他想达到这个目的，在下边他们拿不出这个时间，所以他们不得已到线上去完成，这个我想现在就是正好是这个对接，但是这个比例不是特别地大。

    熊伟铭：

    现在我们大概讨论过半，我们现在因为有两个问题，第二个问题就是对于投资者的参与，我想投资者的参与有几个子方面的，一方面参与的时机，另一方面对于企业来讲，企业怎么看待这个投资者的进入，除了资金之外，比如说张校长，您觉得这个在过去的过程中，除了资本的支持之外，投资者在哪些方面，是不是真正起到了把公司带上上一层楼的作用。

    张永琪：

    我先说我的企业的观点，第一个就是什么时候这个企业拿呢？肯定说实在就是你已经不错了，那投资者肯定是因为你有规模，你的收益不错的时候他才投你钱。第二个就是我觉得把帮助我的来说，最大的其实影响力是，因为教育本身可能还是对品牌的这种关注度高，其次呢对于现在的这个来讲，大部分中国的教育，可能在财务体系上边都不是太重视，可能在这方面就是由来已久，就是他因为门槛比较低，那他来了以后呢就帮我进行了完善，其他的说实在的，我还真部分没有感觉到什么特别大的帮助。那么该不该拿这个钱呢？到今天来讲我觉得还是应该的，但是拿钱的时间点和数量，可以根据自己的企业的不一样进行论证。还需要强调的解决这两年的民办教育和前两年已经翻天覆地的变化了，那几年就是一个战国纷飞的年代，每个人都能够出头，像这两年就是已经品牌化，已经规模化已经形成了，所以每个人在细分领域上都有一两个大龙头在这儿，所以今天的这个话题也挺好，连锁能够帮助一些小的机构能够绑在大船上，还能继续往前走，这也其实是教育的一个新的趋向。

    熊伟铭：

    待会儿我再回来连锁的这个问题，韩总跟这个李丰怎么看进入的时机，投资的时机。

    韩鹤：

    其实这对我们来说，在企业发展的任何阶段，就是接受投资都是有一定的原因的，就像我们投的安博，他从最早的第一轮的天使投资到最后上市前的第四轮私募股权融资，投资者从他开始成立一直伴随到他马上上市，所以我觉得从投资者角度上只要是好的团队、好的企业、好的经营模式，什么时候接受投资者这确实不是一个，没有对和错的问题。

    从我们自己看呢就是我们投资给我们，就是企业，能给企业带来什么方面的优势呢？我觉得就像刚刚张总说的肯定是有关系，很重要的一点就是因为教育行业，它开放的时间比较晚，所以教育行业内部的有很多这个，就是内部管理体系的规范化，这方面呢投资者肯定是可以给一些增值的，或者帮助企业一块儿做得更加完善。

    此外呢就是还取决于投资者对这个行业的认识和他的资源在哪里，像英联本身因为再教育行业投入的就是时间上和资源上是很大的，所以我们帮助我们向下的企业做并购的时候起到了非常关键的作用，比如说帮他寻找合适的并购机会，在并购过程当中，因为我们本来是做投资的，所以整个并购的流程是非常地熟悉，所以在这方面给企业做了很多的帮助。

    在另外一个我们投资的企业中，我们就是参与的非常地深，从这个企业的战略制订、五年规划到并购，到企业就是并购之后引进的人才，因为有了这个，像很知名的pe进入以后，那么可以把奖励机制落实到位，这样的话你这个企业就在市场上，就相当于做了一个ipo一样，小ipo，所以他可以吸引到非常好的人才，因为他相信这个企业的实力，相信这个企业的声誉和未来这个企业发展的空间。最后我觉得就是真正一个好的投资者，就是要在真正深入到企业的运营管理中，可以在运营管理中，在每一个细节上给这个企业很多的增值服务，所以我觉得企业在寻找投资者的时候，可以在各个方面进行考察，看看两方除了理念上还有一些经营管理上，到底这个投资能给他带来什么样的优势。

    熊伟铭：

    李丰我的问题要稍微给你变一下，因为你同时在乙方做，然后你在那个时候的新东方拿了钱，然后中间一路新东方还是自己供血比较足的企业，其实我觉得对于资金的需求，当然可能不是那么地大，更多的是其他方面的想法，另外一方面现在你在甲方的位置上，你也看到各种各样的企业，你觉得现在从你的经验上来讲，当时的体会上，你觉得有没有就是在你做乙方跟甲方的时候，你们的感觉是不是一个一致的感觉。

    李丰：

    我先讲这个做投资这个角度上，我想从投资这个角度上来讲，关键还是看投资人，因为我觉得投消费类的企业，如果不是投晚期的话，基本上要考验投资人是不是扛得住，因为本质上这个循环其实还是蛮长的，建立一个品牌直到能够扩张、能够有全国影响力其实是一个蛮长的过程，我想这个是考验投资人的心理，就是这事儿真的得扛得住，我想idp投洪城从头到尾多少年？八年，达内是多长时间？达内是从几十万开始投起的，七年接近。然后这个新航道几年？新航道五年，反正基本上都是在蛮长的时间的，就是这个事儿可能还是要考验投资人，更多的不完全是考验企业了，其实对于企业来讲最大的问题，或者说拿了投资人的钱之后，还是说不要坚持自己，就是觉得正确的做消费品和品牌的方式了路线了，因为我想新东方当时的运气呢就是说因为泰格就是挑一个好的品牌，然后他们其实对新东方的管理牵涉到蛮少的，因为见陈小红，我在新东方里边可能也就才见过，上市之前可能见过三次我忘了就是，他们蛮少干涉新东方的事情的，然后我还在陈小红他们，就是在泰格投学而思之前，我还跟陈小红聊过一次学而思的事儿，那么以他们的观点上来讲，他们觉得说因为他们既然不懂，所以他们就这个蛮少这个进新东方干涉，他还给我们举一个例子，就是这个事儿我还真不知道，他说当时我们放钱进新东方的那一年，其实因为连续两年，因为非典的问题，还有当时因为胡敏走，所以所引起的整个高层的震动问题，那个投了钱之后的那个连续两年，那个财务上都出现了问题。比如说有亏损，比如说非典的问题，有一定程度没有陈章，因为当时的高层震动问题，所以我想这个蛮考验投资人，考验企业的问题是不是能够坚持得住，不要太被投资人站在我们的角度来左右和太多地干扰，可以听取我们的意见，但是还是要坚持正确的事儿。

    熊伟铭：

    对于你们现在比如说你们像idg已经是一个很大的风险投资，你们是在后期的投资里面应该不是特别参与企业的运营。

    李丰：

    其实参与挺多的，因为我的情况比较特殊，因为我毕竟是那个，因为原来在新东方里边基本上所有新东方里边那些业务我都管，我就凡是没人愿意管的东西我都管过一圈，所以说那个我很痛苦的一件事儿就是，你看到一个东西你老想去，我老想去做，但是我想后来我也跟我们内部有一支在讲说我们投一个教育企业的话，我们还是以说我们在不干扰他的情况下，他能做多好为前提，那么我们如果有对他干涉的话，还是能够帮他找点儿人，帮他想一些东西，或者说我们自己也进去按帮他干点儿活动，但是我想这样的东西还是尽量少，对自己反正是这么要求的，要不然的话就是应该蛮折腾，因为有一个案子曾经花过我非常多的精力，相当于给他们当了半个全职的管理层，后来我觉得这样做还是不对的。

    熊伟铭：

    最后一个问题回到连锁上面，我想请三位，你们怎么看教育作为连锁经营的一个模式存在的持续性和它面临的机会。比如说随便举一个例子，如果你看80年代麦当劳和肯德基进来，大家就知道吃的餐厅可以做连锁，后来大家知道酒店也可以做连锁，我可以有管理公司过来，每天订房或者什么，或者最早的时候大家知道柯达也可以做一个连锁，那么对于比如说前几个环节大家提到了包括医疗服务、包括教育，这些服务都不是那么，就是他有很多个性化的部分在里边，他有很多的用户体验在里边，这种体验不是说搁18克盐就能解决的问题，这有很多的产品，包括刚才提到的关于教师的培训质量能够如何能够确定，那么可能还有包括课件的设计，包括这个每个人是不是要有不同的课程，那么你们怎么看？在这么一个复杂的产品的组合里边，推广这个连锁方式能够带来一个机会，或者说问题，看大家的意见。

    张永琪：

    其实连锁和教育我觉得好象没有什么天生的或者是这个行业中间一些历史上的必然的联系，就是说行业，教育一定要用连锁来做才能做得好，甚至我认为这个教育就跟连锁不应该搭勾，但是在中国的这个市场上比较特殊，第一个就是它地域很广阔，人员很分散，让你在一个快速成长的过程中间，要面对竞争，这个时候呢你就要考虑是质量质量，掰开来考虑，就是你是要质还是要量，有的人选择是质，先把东西做好，以后再说，市场变成什么样的话，那我质量好我不怕，还有一种就是量，其实当初我也有这种选择，最后其实我应该说是比较偏向于选择快速成长量，所以后来呢我也选择了就是用连锁的模式来发展。那现在回过头来看的话，其实连锁呢最终可能又要回归到这个，我们叫直营，也许这个东西会反复不断，就像我们现在的考虑就是说，我们会不断堤坝我们好的团队的学校，这个学校里头比较好的团队，以及这个经营情况不错的或者说是在全国占有战略地位的这种城市，采取回购。那么同时我还要继续向下面去发展连锁，也许有一天可能你会发现三千个，假如说三千个学校可能差不多了吧全中国，那那时候你就是真正地所谓没有连锁的概念，都是直营。

    熊伟铭：

    所以连锁只是一个术而非道。

    张永琪：

    对，它一定是中间的一个过程，但是这个过程中间作为连锁的投资人，他中间受益匪浅，第一个我觉得前几年一个人到我这儿来做连锁，我觉得有的人可能真是有点儿幸运，他拿着很少的钱他不知道干什么，一看这个东西挺好，甚至有可能就是因为他当时有这么一个出国念头回来以后他就想，我就干吧，但是那个时候条件很少，一两万块钱，结果他干，我们的要求收费也很低，因为连锁的这个教育的加盟跟麦当劳、肯德基那完全不是一个概念收费，所以他们很快赚了第一桶金，而且现在每年都不错。到今年如果说企业又有上市的机会，我又说，那你把这个跟我合在一起吧，我再给你一笔钱，而且你还别走，他想走我还不让他走，我要给他更多的激励，所以我想可能他再干三五年也是没有问题的，而且有的时候这个经验再教育行业中越老道的话它越值钱。

    反过来我想提就是上一场刚才我听了一下叫美容吧，美容健康，其实人越来越多的这个社会领域就是一个是教育，一个是美容或者还有一些娱乐都是精神层面的这些东西，但是我认为教育比他们好在哪里？就是你越干时间长越积累，因为他这个教育我觉得可能毕竟美容是一部分人可能才做。那么教育应该是从零岁现在，号称是零岁到九十九岁全都要参与。

    韩鹤：

    我觉得就是像这样说的，中国的教育市场幅员辽阔，所以连锁如果想变成一个教育企业覆盖全国市场的话，可能变成一种比较必然的一个方式吧，它肯定是，不管是栖身在哪儿，可以慢慢地跨区域经营。我想我比较同意刚才李总谈的一点，就是教育有他内在的规律，就是他不是那么能马上就像我们的7天酒店的模式固定了以后，能一年开100家店，可能这个教育因为受制于比如说校长，比如说优秀的教师团队，如果没有线上部分的话，只是说线下，所以说它的扩张可能会有一些，就是得沉得住气慢慢来，这样保证他每开的一个，不管说叫直营还是每开的一个省的分校，都能就是在这种越来越激烈的竞争中，立于不败之地，这是我想提的一点。

    李丰：

    我想这个连锁的事，反正idg自己投过不少，如家，汉庭，一茶一座等等包括教育，我想就教育来讲，连锁只是解决说，想清楚两个事，第一个问题是你要不要扩张？第二个问题是说你到底有没有能力扩张？所谓连锁和做一两个，两三个店的差别不就是这两件事，教育有相对于其他的来讲，还一个小问题就是要不要做授权了，就是我想连锁上来讲，这两个形式上来讲，我还是得拿个例来举了，就是仅代表个人观点，因为我们其实也有看这样的项目，在新东方内部的时候，因为泡泡少儿英语，新东方当时的第一个子品牌，那件事是我来负责做的，我们当时在做泡泡少儿英语的时候，2004年这个当时开始做的时候，整个全国加起来是5000万的收入，然后2008年的时候，大概做到了4个多亿，我想它还是通过连锁来实现的，因为通过了统一做品牌，统一做管理，而是最后把这个产品做一个完全不同的品牌和完全不同的运作团队，证明它可以连锁，但是就能不能授权这件事情，当时我们跟余老师之间，就俞敏洪之间也发生过很多次讨论，基本上这件事持续了三年半，到底要不要做连锁，我想就当时的情况上来讲，还是最后不做这种授权的连锁，即便倒三线以下的城市也暂时不做，然后这件事一直到现在为止，我上一次见余老师的时候跟他聊过一下，他说我们少儿英语我们还欠你很多情，意思你把它做起来，我说再往下少儿连锁还做不做？他说到现在为止，新东方对于三线以下的城市去开的时候，还要不要自己去开？还是做连锁？他仍然是保持这个讨论和开放的心态就是他们仍然有可能去做授权和连锁，只不过一直忍着在一、二线城市里面做自己的中心，所以我想那个连锁的第一个问题，我的观点是在教育上是很难控制的问题，第二个是说如果你想扩张，有没有能力扩张？对于连锁来讲扩张能力很简单就是一个标准化的问题，反正这个事里面，在教育上就是你解决最大的一个考核指标，最明显的一个考核指标，跟餐厅差不多，不是这个校长，或者这个店长决定了这个店的成败，就证明你能连锁，如果说这个校长或者这个店长，决定了这个店本身30%、40%的经营业绩，换句话说他在和他不在和强的人在，上下之间能差30、40%，基本上连锁这件事，即便是你要做，也是在尝试经验，而不是能够快速扩张或者快速复制。

    熊伟铭：

    所以总结一下各位的观点基本上就是两个意见，对于教育行业来讲呢，连锁经营首先只是一个手段，那么接下来就是一个方式迅速完的品牌做大，如果你有能力去做一个全国性的品牌，可能这是一个快速扩张的方法，但是如果第二个观点，如果你的产品或者你的服务是要求很多非系统性的定制的话，那么你这个产品或者服务要求做连锁的管理成本会比较高，那么所以这个完全取决于各位所在的行业和所在的子行业，你适不适合做连锁经营的模式，那回到最终到底无论是消费者服务，还是消费者产品，那么教育还是医疗还是美容或者其他的最终大家记住你的品牌，还是因为你本身的那个内容而不是你有多少家店，想今天是最后一个，所以主持人告诉我尽量简短一点，所以我想现在如果大家有问题的话，欢迎大家提问。

    提问：

    我呢做教育快20年了，现在做基础教育工作，这个培训在深圳我有一个分校，现在是做了5年，上海分校做了7年，这个品牌在当地基础教育还算是比较好的，在北京呢我是96年就开始介入，2001年应该是第一家做的，至于品牌以后下来之后再进行交流，这个关于扩张的问题，我痛定思痛想过很多问题，就是当时余老师当时扩张的时候我也是在旁边一边看，有几次机会就是想跟余老师接触，没有接触上，我这儿有几个问题，第一个教育在这块有几个，一个是教师团队，还有一个销售团队就是招商的问题，第三个就是人力资源的培训，就是复制这个校长这个教师，教学质量的问题，还有一个绩效系统，还有一个可复制性和哪个问题打包，在这几个问题过程中，咱们这个投资这块，看中的是哪个是最重要的，第二个就是产品的独特性，这个产品现在就是同类型比较多，而且扩张起来的品牌呢，现在国内呢竞争也比较大，这几年研究独立性很重要，就是新教育系统，你比如说线上教育在美国的比例是很大的，在中国比较小。

    熊伟铭：

    所以您的第一个问题是投资者到底看中哪一块？

    提问：

    第二个问题就是这个产品的独特性是哪个领域的，比如说线上的你是基础教育的？还是属于成人教育的，在这块，咱们在这边投资方向比较大的是看中哪一部分，我最希望就是这几个部分，咱们在投资看中的是哪一部分？谢谢。

    韩鹤：

    那我先说两句，我觉得基础教育像一个学校，它确实是一个非常有机的整体，你从学生的入口招生到以后学校的出口，就是以后能不能升到更好的大学，其实每个环节是环环相扣的，如果没有好的入口招不来学生，那么你的经营业绩会受影响，没有好的培训体系和教师的叫做激励机制，那你整个中间这个对学生的培训体系，就不能非常非常地出色，那此外就会影响学生的出口，他能不能上到一个好的学校，所以我觉得这个确实是各一个投资者从我们自己看学校来说，没有哪个地方是可以被忽略的。

    提问：

    我问的就是按排队来讲它肯定是有最重要性，比如说看生源，生源最后的结束性，就是看它的质量性，我是问看生源还是看这个产品的独特性，还是看这个教师的团队的建设。

    张永琪：

    我来跟你讲因为我接受过投资，我也是搞教育的，我觉得你排的这些东西都是我们经营中间的一些过程，但是说实在的，人家投我的时候，什么都没看，第一个是看你的收入的状况，你一年收入多少，你利润多少，这是很重要的，第二个是把你的团队都看一看，了解一下你这个团队可能跟你谈一谈，至于你的下面人是怎么绩效给别人的，他们好象从来没有问过我，其实最主要的就是一个是看团队，然后看一看你的规模，当然人家自己在做一个调研，就是你所在的这个领域，有没有政策障碍，有没有广阔的市场，你刚才说如果是做基础教育可能会有点儿麻烦，就是可能这个国家干涉你，人家觉得麻烦了，以后上不了市退出不了，在这些除此之外，我觉得他们也不会看那么多，我觉得对于我们来讲，我们觉得让人家投资，只要你好，他们就会来投，其实你好人家投，你要反而是不行的。

    第一个问题差不多回答成这样。

    提问：

    我有一个很简单的问题，我想了解到，在投资教育类项目的时候，那么它最好的，就是我们所谈到的优势和它的着重点是什么？第二点我想了解到，在未来投资教育项目的过程当中，它未来的趋势是怎样的，谢谢各位老师，我希望能听到宏观和细节的，谢谢各位。

    李丰：

    我想这个其实大家在金融危机的时候被好多人都分析过了，比如说先收钱再办事儿，先收钱再提供服务，所以说这个现金流比较好，然后永远都是这个，别人的钱先拿到你手里头，然后再去花了，然后第二个问题就是说比较稳定，然后因为你只要别出大的问题和什么社会性的影响和别有政策影响，基本上这个事儿它总是会在那儿，或者说甚至还会再涨得快一点而，所以它比较稳定，所以我想作为扛周期性和扛风险性来讲是比较长的，但是缺点是涨得会比较慢一点儿，会比较难一点儿，这是第一个问题。

    第二个问题要不然韩最。

    韩鹤：

    其实我刚才就是也说了，就是在细分行业上有些行业还是非常分散的，我们肯定是希望行业发展跑道够长、速度够快的这种子行业里边，找到未来会出现的领头企业，然后跟这样的团队进行投资和合作，帮助他以后变得更大更强。

    张永琪：

    这个我可以插一句，我们讲就是找三个人，三件事儿，第一件事儿就是看看有没有人还有能力从区域性的品牌发展到全国性的品牌，因为全国性的品牌在各细分教育行业当中都被大家扒拉过好多遍了，就是该投的都被投过了，所以只能从那个里边再找，第二个事儿就是说看看有没有人有能力，就像我们讲的，在这个二三线市场做一些品牌和深和管理，第三件事儿就是我们自己讲说，有没有人能够做这个迁移了，就是有没有人能够线下迁移到线上，学历到培训就是这种相对跨细分教育领域当中，他能把两件事儿做得比较好，有协同效应，那我们大概，我们再看的就是大概这三个问题。

        熊伟铭：

    谢谢，基本上今天我们能够结束我们的环节，把话筒转移给黄鹤。

    黄鹤：

    我觉得今天这一场是非常，我们说的，人少，但是很精彩，非常感谢，再一次谢谢大家，在这里允许我对坚持到最后的所有来宾们鞠一躬，谢谢你们大家，谢谢。其实做企业做投资一样的，能够坚持到最后才能成功，我相信虽然说金融危机，但是在中国的经济持续升温，不断地变好的情况下，不管是连锁行业还是其他的行业，都会给我们越来越好的一份成绩，今天我们连锁行业的会议到这里就结束了。